Aproximadamente el 60% de las empresas B2B enfrenta presiones en su flujo de efectivo debido a plazos de pago extendidos. Muchas de ellas forman parte de cadenas de suministro o venden a grandes compañías con políticas de pago de 60, 90, 120 o incluso 180 días. Justo o no, estos plazos pueden complicar críticamente su liquidez, rentabilidad y operación.
Este problema no es exclusivo de una región como América Latina. Recientemente, el Parlamento Europeo aprobó un reglamento contra la morosidad en las relaciones comerciales dentro de la Unión Europea. En diversos países de la UE, los plazos excesivos han sido señalados como una de las principales causas de la alta tasa de mortalidad de pequeñas y medianas empresas. Además, grandes compradores, como algunos retailers, han sido criticados por maximizar sus ganancias a costa de la liquidez de sus proveedores.
La nueva regulación establece un máximo de 30 días para las cuentas por cobrar (Accounts Receivable - AR), con excepciones de hasta 60 días bajo ciertos requisitos y contratos específicos, y hasta 120 días solo en sectores de ventas estacionales o de baja rotación, como la joyería y la juguetería.
¿Es Suficiente Regular los Plazos de Pago?
A pesar de los intentos de regulación, la realidad es que muchas empresas siguen enfrentando los problemas inherentes a los pagos atrasados aquí y ahora. Estudios de diversas asociaciones empresariales han demostrado con datos duros que los largos plazos y los costos de la cobranza, incluyendo factoraje y confirming, generan una debilidad estructural en la liquidez, el capital de trabajo y la rentabilidad. De hecho, estos factores han sido señalados como una de las principales causas de fracaso empresarial.
Los procesos legislativos pueden tomar años, y muchas empresas simplemente no tienen ese tiempo para esperar a que haya normativas que funcionen y las salven. En mercados competitivos, perder una oportunidad de proveeduría o enfrentar una crisis de liquidez puede marcar la diferencia entre el crecimiento y la quiebra.
En lugar de esperar cambios externos, las empresas deben tomar el control de su Order to Cash (O2C), aplicando estrategias y tecnología que les permitan acelerar el cobro, reducir costos de cobranza y mejorar su flujo de efectivo de inmediato.
O2C: Mucho Más que Cobranza
El proceso O2C u OTC comienza desde el momento en que un cliente realiza un pedido. Si se optimiza y todas las partes involucradas trabajan de manera coordinada, se puede mejorar significativamente el flujo de caja y el capital de trabajo, además de la experiencia del cliente. Así lo resume un excelente artículo de IBM Think sobre el potencial del O2C reforzado por tecnología.
Este enfoque permite gestionar las cuentas por cobrar con una visión integral, considerando cada cliente en su complejidad. Implica analizar cada hito y posible incidencia en el sinuoso camino hasta hacer líquidas las facturas, al menos dentro del plazo acordado o impuesto. Se trata de optimizar, pronosticar y monitorear en tiempo real para reaccionar rápidamente cuando sea necesario.
Desde la experiencia práctica en el desarrollo de tecnología de automatización y predictibilidad de ARMS, hemos comprobado que el 80% de las facturas excede los plazos estipulados en un promedio de 17 días. Aún más relevante es el impacto de los días adicionales antes de la facturación, que pueden ser entre 25 y 35 al llegar al momento en que se tiene el derecho a facturar (es decir, desde que se entregó el producto o se prestó el servicio).
Lo que realmente complica la liquidez no son los plazos estipulados en sí, por largos que sean, sino la forma tradicional y rudimentaria en que se gestiona el O2C. Muchas empresas aún operan sin un enfoque integral y sin un seguimiento detallado de la vida de cada factura. Incluso compañías de buen tamaño dependen de hojas de Excel y del valioso —aunque subvalorado— conocimiento de campo de sus cobradores.
No se pierde nada esperando que, en algún momento, se apruebe una normativa que limite los plazos de pago. Sin embargo, mientras tanto, se pierde mucho al seguir gestionando un aspecto tan crítico como la cobranza sin una estrategia ni una estructura adecuadas.
Lo que Estamos Cambiando con ARMS
En ARMS estamos revolucionando la gestión del O2C con un enfoque detallado e integral. Trazamos junto a nuestros clientes todos los procesos involucrados en el ciclo de cobranza y aplicamos tecnologías avanzadas como IA, aprendizaje automático, blockchain y APIs para reducir, en promedio, un 30% el Days Sales Outstanding (DSO), es decir, los días pendientes de cobro desde la venta.Esta optimización no solo mejora la liquidez, sino que permite a las empresas operar con mayor previsibilidad, reducir costos de financiamiento y generar relaciones más sólidas con sus clientes.
Este es un cambio que sí puede ser rápido y que está completamente en nuestras manos, de cada empresa. La pregunta no es si necesitas optimizar tu O2C, sino cuánto dinero estás dejando sobre la mesa al no hacerlo.